3 Strategie per vendere di più mettendo il turbo alla tua azienda

Ecco 9 esempi pratici e testati su come poter vendere di più in diversi tipi di business

Come dice il buon Jay Abrham (guru del maketing da 5000 euro l’ora), ci sono solo 3 modi per guadagnare di più:

1. Aumentare il numero dei clienti.
2. Vendere di più agli stessi clienti.
3. Aumentare la frequenza di acquisto.

Scopriamo, con esempi concreti, come agire per ogni singolo punto appena elencato.

[Strategia 1] Come aumentare il numero dei clienti

Ci sono diversi modi per acquisire nuovi clienti ma c’è una cosa che devi conoscere bene: il processo di acquisto dei tuoi clienti, ovvero devi capire dove e come acquistano; ad esempio, per un ristorante, la prima fonte di informazione potrebbe essere Trip Advisor, per un e-commerce Google Adwords, per un centro estetico un passaparola o Facebook.

Una cosa molto importate che devi tenere in considerazione è che ci sono persone che cercano attivamente dei prodotti o servizi, quindi siamo di fronte ad una domanda consapevole (“Hotel roma” o “dentista Milano”, ovvero ” ho un problema e devo risolverlo”), oppure altre persone che scoprono, anche magari grazie ad un amico, che esiste un prodotto nuovo che prima non conoscevo; in questo caso si parla di domanda latente: potrebbe trattarsi di un nuovo trattamento dimagrante o un nuovo smartphone con funzioni innovative, insomma, fattore principale è la scoperta di un nuovo prodotto o servizio, ma facciamo qualche esempio pratico.

[Esempio 1] Io fino a qualche mese fa avevo delle macchie sulla pelle molto evidenti e, tramite una dottoressa che lavora in un centro specialistico con il quale collaboriamo, sono venuto a conoscenza di un trattamento che toglieva queste macchie. Mi sono attivato per farlo e quindi ho risolto quasi definitivamente questo problema (questa è una scoperta da passaparola).

[Esempio 2] Ti faccio un altro esempio di scoperta tramite Facebook.

Daniele è un nostro cliente che ha inventato una nuovo prodotto, “energpoint“, di cui ci ha affidato la promozione sul mercato.

Questo sistema (per camper e barche) permette di raddoppiare la durata delle batterie e di conoscerne sempre lo stato di carica tramite un’app installata sullo smartphone. Nonostante quello di non conoscere lo stato delle batterie sia un problema “sentito” tra i possessori di camper e barche, non c’è una ricerca consapevole del problema, alle persone non viene in mente di cercare su Google “sistema per conoscere lo stato delle batterie del camper”.

Non essendoci ricerca attiva su google, abbiamo quindi utilizzato, oltre ad altri tipi di strategie, la sponsorizzazione di un post su Facebook

, targetizzando il pubblico giusto (ovvero tracciando l’identikit perfetto di utenti possessori di barche o camper) facendogli uscire un annuncio informativo e conoscitivo come questo:

Grazie a questa strategia generiamo prima contatti e poi vendite per il cliente; in questo caso è una domanda latente, dato che nessuno cerca questa tipologia di prodotti.

[Esempio 3] Ora voglio farti un altro esempio, quello di Simone di Cardiosox.it, che vende calze a compressione in grado di aumentare le prestazioni degli atleti. In questo caso ci sono molte persone che cercano questi prodotti, infatti utilizziamo anche Google Adwords, che permette di intercettare la domanda consapevole, in quanto gli utenti cercano attivamente questo prodotto.

[Strategia 2] Come vendere di più agli stessi clienti

[Esempio 1] Partiamo con l’esempio classico, così capiamo subito il concetto: hai presente quando vai al McDonald e chiedi un panino, con il cassiere che replica subito “vuole il menu completo Big Mac?” O “vuole anche qualcosa da bere o un caffè? Ecco, questo tecnicamente si chiama “upsell” (vendere di più allo stesso cliente).

Altro esempio ne è la compagnia aerea Ryanair (in un modo molto invasivo ma che funziona alla grande). Compri un volo da € 29,90 e subito dopo cominciano gli upsell “imbarco prioritario”, “bagaglio aggiuntivo”, vuoi scegliere il posto? Macchina e hotel?

A volte parti da € 29.90 e ti ritrovi a spendere oltre 100 euro senza neanche rendertene conto!

[Esempio 2] Ritorniamo a cose più “normali”, tralasciando le multinazionali, ma che servono a far capire meglio il concetto.

Per un’azienda che vende assicurazioni, ramo famiglia, potrebbe essere una buona strategia proporre, con un piccolo sovrapprezzo, di assicurare anche il resto della famiglia; per chi vende, come noi, servizi, può proporre una campagna su Facebook per poi fare l’upselling ad un servizio di consulenza di marketing strategico a 360° o ancora se vendi corsi di formazioni puoi vendere un master.

[Strategia 3] Come aumentare la frequenza di acquisto

[Esempio 1] Conosci la storia del dentifricio Colgate?

La nota azienda di dentifrici voleva convincere i suoi consumatori ad utilizzare più prodotto, perché, secondo i loro dati, quest’ultimo aveva una “vita” troppo lunga rispetto a tutti gli altri prodotti di igiene personale. L’amministratore delegato della Colgate scese in fabbrica e chiede direttamente ai lavoratori quale potesse essere una soluzione plausibile per aumentare le vendite di dentifricio e risolvere quindi i problemi di fatturato. Uno di loro rispose “La gente è abituata a spremere il dentifricio sempre allo stesso modo, compiendo sempre il medesimo gesto, non basterebbe allargare il foro di uscita?”.

Risultato? Aumentarono il fatturato del 20%… senza costi aggiuntivi!

[Esempio 2] Un altro esempio con l’e-commerce pianetaoutlet.it, negozio di scarpe on line (che si è affidato a noi).

Sempre facendo prima un’attenta analisi dei dati dei clienti, ci siamo resi conto che, per una serie di motivi, la frequenza di acquisto delle scarpe era di un paio (1) ogni 6 mesi. Inviando un sms automatizzato ogni 4 mesi con diversi tipi di comunicazione (offerte, comunicazione dei nuovi prodotti ecc).

abbiamo aumentato la frequenza di acquisto del 25%, investendo un importo irrisorio (il costo di un singolo SMS equivale a 0,05 centesimi).

[Esempio 3] Altro esempio, questa volta offline, per un Poliambulatorio che gestiamo (Fisiomed).

Abbiamo creato dei pacchetti per dei trattamenti specifici, come ad esempio 5/10 sedute di medicina estetica a prezzo scontato o 10 sedute dal podologo con scadenza a 12 mesi. Questa strategia ha generato un aumento della frequenza di acquisto e quindi del fatturato per oltre il 35% e bisogna anche considerare che si fa subito cassa.

Questi esempi sono solo una piccola parte del web marketing strategico che mettiamo in atto per le aziende che gestiamo, ogni attività può realizzare queste strategie ed agire fin da subito nell’aumento del proprio fatturato.

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