Come fare lead generation

Come costruire una rete contatti e generare traffico targhetizzato

La Lead Generation  è una delle tecniche marketing attualmente più efficaci. Consiste semplicemente nell’acquisizione di nuovi contatti (lead) interessati al tuo servizio, alla tua attività o al tuo prodotto.

Per lead o contatto si intende un numero di telefono, un indirizzo email che ci permetta di relazionarci con il nostro potenziale cliente nel tempo.

Ci sono di base 2 metodologie per fare Lead generation.

La prima è molto semplice, consiste nell’attirare traffico su una squeeze page (pagina creata per la raccolta del nome e dell’indirizzo email del visitatore): l’utente lascia i dati per essere ricontattato e nel giro di 48 ore un responsabile commerciale si occuperà di ricontattarlo per fornirgli tutte le spiegazioni in merito e, ovviamente, cercare di vendere il prodotto o servizio. La seconda è più articolata e inserisce l’utente in un percorso verso l’acquisto che si estende in un maggiore lasso temporale.

Esempio pratico per la Lead generation a breve termine è quello delle compagnie telefoniche:

contatto con il potenziale cliente via mail con call to action all’acquisto immediato: “approfitta dell’offerta a te riservata! Lascia il tuo numero di telefono e sarai contattato da un nostro operatore entro le prossime 24 ore”

Per la Lead generation più articolata e a medio lungo termine prenderemo come esempio un’agenzia immobiliare.

In questo caso c’è un primo contatto con il potenziale cliente ma nella maggior parte dei casi non avviene una vendita diretta. E’ quasi impossibile capire quando sarà pronto ad acquistare una casa o affittare un ufficio, per questo è molto importante creare una prima connessione con lui per il futuro.

Il potenziale cliente viene inserito nel “Funnel” e si mantiene con esso un rapporto duraturo nel tempo, fatto di contenuti e informazioni utili. Nel nostro esempio il processo si protrae per qualche mese con e-mail utili sul panorama immobiliare: “calo degli affitti a Bologna”, “nuove case disponibili in affitto in tutta la regione” “quale quartiere scegliere e via dicendo.

Quando avviene la vendita? Quando domanda e offerta sono pronte a collimare.

Proseguiamo con il nostro esempio: in un primo momento il potenziale cliente potrebbe non considerare affatto un trasferimento a Bologna, ma, successivamente, spinto per esempio da un’offerta lavorativa o un trasferimento della fidanzata, potrebbe sentire l’esigenza di acquistare una nuova casa e quindi prendere in seria considerazione l’ipotesi di acquistare casa a Bologna.

Un metodo per avviare una strategia di Lead Generation è il  coupon, le promozioni in cui ci viene chiesto di compilare un form per ottenere un beneficio, come ad esempio partecipare ad un concorso a premi oppure avere accesso a particolari promozioni o informazioni.

L’obbiettivo è uno: offrire un omaggio o un contenuto gratuito (lead offer) che funzioni come incentivo per attirare l’interesse del nostro potenziale cliente e consentirci così di instaurare una relazione duratura e proficua nel breve o lungo termine.

Questo approccio iniziale, ovvero l’offerta del prodotto, servizio o contenuto gratuito e di valore, viene chiamato anche lead magnet, ossia qualcosa offerto gratuitamente, che, come un magnete, attiri l’attenzione del nostro potenziale cliente verso il processo chiamato Funnel (imbuto).

All’acquisizione del contatto siamo appena entrati nel cosi detto “imbuto”, ovvero il processo che ci consentirà di raggiungere lo scopo finale: la vendita (più o meno significativa, a seconda degli obiettivi).

Per descrivere l’intero processo prendiamo come esempio un sito che ha come obbiettivo la vendita dell’e-book “Imparare lo Yoga”.

La prima cosa da fare è portare traffico sul proprio sito tramite SEO, blogging, campagne Facebook o Google Adwords.

Partiamo dai primi passi: innanzitutto acquisiamo contatti. Il modo più indicato per farlo, nel nostro caso, è quello di creare contenuti per i nostri utenti attraverso il nostro sito, come ad esempio offrire gratuitamente il download del primo capitolo del nostro e-book.  Tutto inizia con l’utente che naviga tra le pagine del nostro blog o viene attirato sul sito tramite campagne di web marketing: è da qui che costruiremo la nostra strategia vincente di lead generation.

Per far si che gli utenti visitino il tuo sito è necessario si creare contenuti di qualità, ma altrettanto necessario è riuscire a renderli popolari attraverso i social network ed il posizionamento sui motori di ricerca (se riusciamo ad ottenere traffico organico da Google abbiamo un bel vantaggio).

Nel caso il settore di nostro interesse non ci permette di ottenere buoni riscontri in termini social e SEO, magari perché è un settore saturo o troppo di nicchia, possiamo aiutarci fin da subito con i potenti mezzi di marketing messi a disposizione da Facebook e Google (rispettivamente Facebook ads e Google Adwords) o ricorrere a strategie di e-mail marketing (e in questo caso avresti già compiuto con successo il primo step della strategia di lead generation, ovvero l’acquisizione del contatto).

Una volta generato traffico qualificato (bisogna lavorare molto sulla targetizzazione) devi assolutamente agire con uno degli step più importanti: ottenere l’indirizzo email dei tuoi utenti.

Come riuscirci?

La formula è semplice: dare per ricevere.

Crea un contenuto (lead offer)  [dare] di valore unico (ebook, video corsi, infografiche, prodotto gratis, trial) e mettilo a disposizione in cambio dell’indirizzo mail dell’utente [ricevere].

Per far si che l’operazione funzioni devi creare una Squeeze page, che, a differenza della landing page (che ha lo scopo finale di vendere un prodotto/servizio), è pensata solo ed esclusivamente per raccogliere i contatti dell’utente.

Ecco un esempio pratico: in questo caso l’utente può scaricare un ebook gratuito su come migliorare i risultati del proprio e-commerce in cambio del proprio indirizzo e-mail.

In sintesi

• genera traffico qualificato grazie ai Social Network e all’ottimizzazione dei tuoi contenuti (SEO); se il traffico generato non è abbastanza crea delle campagne altamente targetizzate con Facebook Ads o Google Adwords o Bing Ads
• crea un contenuto di altissimo valore o fai provare il tuo prodotto (lead offer) e adotta il metodo “dare per avere” appoggiandoti alla Squeeze Page
• Acquisisci il contatto per creare la relazione con il potenziale cliente
• educalo al tuo prodotto o servizio
• vendi

Con questo procedimento acquisirai i contatti che sfrutterai successivamente per vendere i tuoi servizi/prodotti.

Se hai letto il precedente articolo “Il marketing è cambiato” avrai capito che le vecchie strategie sono ormai obsolete e non portano più risultati.  L’unica tecnica veramente efficace attualmente è la Lead Generation che permette di  relazionarti con i tuoi utenti. 

Ricorda: la vendita non avviene quando tu sei disposto a vendere, ma quando il cliente è pronto ad acquistare.

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