L’importanza dell’analisi di mercato (come evitare flop clamorosi)

Analisi di mercato: il punto di partenza per decretare un flop o un successo per la tua nuova azienda

Nella creazione di un nuovo business non dovrebbe mai mancare un’attenta analisi di mercato, eppure, analizzando i numerosi casi che abbiamo trattato con il nostro team, viene alla luce un risultato molto preoccupante:

gran parte dei fondatori/imprenditori (sia start-up, sia progetti avviati da più di 3 anni), non hanno effettuato approfondite analisi di mercato prima di avviare la propria attività.

Il risultato, per molti di questi, è impietoso:

difficoltà ad emergere, difficoltà a fronteggiare competitors ben più attrezzati, domanda troppo bassa o offerta troppo affollata… nel peggiore dei casi, il fallimento è precoce.

Perché è importante scandagliare il mercato prima di vendere un prodotto (già esistente e non), un serzizio etc?

Per 3 semplici ma importantissimi motivi:

1. Bisogna capire se c’è realmente una domanda che ha esigenza della nostra offerta.
2. Bisogna valutare la complessità del mercato, analizzando diversi parametri, tra cui valutare l’importanza dei competitors nel settore di nostro interesse.
3. E’ opportuno calcolare gli investimenti necessari per entrare nel settore scelto.

Analizziamo nel dettaglio questi 3 punti.

Capire se c’è realmente una domanda che ha esigenza della nostra offerta.

Secondo Cbinsign.com il primo motivo per le quali le startup chiudono è NO MARKET NEED  (tradotto vuol dire nessuna richiesta di mercato), che semplificandolo ancora di più vuol dire a nessuno interessa quello che proponi.

Quando ci apprestiamo ad iniziare una nuova attività, sia questa volta a vendere dei prodotti o dei servizi, bisogna assicurarsi che le persone abbiano un reale bisogno di ciò che andremo a proporre.

L’analisi di mercato serve proprio a questo:

il mio prodotto/servizio è richiesto? Può essere utile/di interesse ad una buona fetta di persone?

Facciamo un esempio (in questo caso eclatante, per capire meglio il concetto).

La mia società si occupa della realizzazione di cover protettive per cellulari:

il mio target è quello dei cellulari “vecchio stile”, non gli smartphone, ma i telefoni spesso utilizzati da persone un po’ più in là con l’età.

Il mio progetto può funzionare?

Decisamente no, perché quel target non ne ha bisogno e difficilmente troverà interessante una cover per il proprio telefono; queste queste persone non hanno grandi pretese dal telefono, chiamano e nel migliore dei casi inviano qualche sms:

non sono attenti all’estetica del prodotto e non si preoccupano di proteggere il dispositivo dagli urti, anche perché parliamo di telefoni piuttosto resistenti e che difficilmente subiscono danni accidentali.

Discorso diverso se invece la mia società producesse cover protettive per gli smartphone di ultima generazione:

dispositivi rivolti ad un pubblico più giovane e decisamente più “fragili”. Utilizzare una cover protettiva è quasi di norma.

Ecco che allora il mio progetto può avere un senso, perché il mercato mostra interesse e produce una domanda.

Questo non significa che se vendi cover per telefoni di uova generazione diventi ricco, si c’è mercato ma anche una concorrenza agguerrita in un business indifferenziato.

Meglio ancora puoi fare come Sergio di Skiddi che ha capito un bisogno di mercato e ha trovato una soluzione con la la sua startup. Ha progettato un sistema per trasportare gli sci senza fatica.

Valutare la complessità del mercato, analizzando diversi parametri, tra cui l’importanza dei competitors nel settore di nostro interesse.

Il secondo passo da fare nella nostra analisi di mercato è quello di analizzare i competitors ed il loro “peso” sul mercato.

Ciò vuol dire capire quanto si è competitivi in un determinato settore, analizzando tutti i punti di forza e di debolezza (tecnicamnte Analisi SWOT) che hanno le società “rivali”.

Attenzione, con questo non ci riferiamo solamente ai prezzi dei prodotti o servizi, ma anche a diversi altri aspetti che giocano un ruolo altrettanto significativo, come ad esempio la spedizione, l’assistenza clienti etc. etc.

Se una volta completata l’analisi (un’analisi scrupolosa e super partes) abbiamo compreso pregi e difetti dei competitors e siamo fiduciosi nei nostri mezzi per fronteggiarli, allora possiamo passare al prossimo step della nostra analisi di mercato!

Ti faccio un esempio, quando io e Stefano abbiamo fondato SOS Conversioni (dove gestiamo solo e-commerce avviati), abbiamo fatto un analisi della concorrenza e notato che erano presenti numerose web agency (che facevano anche e-commerce), ma molto generaliste. In molte mancava proprio la parte di promozione ma si occupavano solo della realizzazione dell-ecommerce stesso.

Calcolare gli investimenti necessari per entrare nel settore scelto.

Argomento delicato quello degli investimenti.

Purtroppo, specialmente per quanto riguarda il commercio online, molte persone sono convinte che si può fare business investendo quasi nulla.

La realtà dei fatti è ben diversa.

Ogni settore necessita di un investimento, piccolo o esoso che sia, ma una cosa è certa:

non si fa business senza un capitale da investire.

Avventurarsi con “pochi spicci” in un nuovo business è per il 99% sinonimo di fallimento precoce.

Certo, esistono settori dove gli investimenti sono più contenuti ed altri dove bisogna investire invece grandi capitali (offrire consulenze online necessiterà di investimenti minori rispetto, ad esempio, alla vendita di componentistica per pc), ma più di qualche spesa è necessaria per qualsiasi nuova attività.

Parliamo delle spese riportate nel business plan per costituire la società, quelle per il commercialista, il budget dedicato al marketing (questo importantissimo, spesso ignorato), andrebbe messo in cima alla lista delle priorità!, le utenze e così via.

Analizzare attentamente tutti i punti elencati può essere determinante per il tuo business:

può anticiparti un flop scontato o spianarti la strada verso il successo.

Il punto bonus: la nicchia di mercato

Rientra nell’analisi di mercato, almeno indirettamente, la necessità di trovare una nicchia ben precisa alla quale proporre i propri prodotti o servizi.

Bisogna capire che il “di tutto un po’” non funziona nel commercio, almeno in quello odierno.

La soluzione migliore è quella di trovare una nicchia di mercato che non sia “satura” e che non abbia dei veri e propri colossi a farla da padrona.

Un esempio abbastanza eclatante ce lo fornisce il mercato dei videogames:

tutti (o almeno la maggior parte degli under 40), conosciamo l’appeal ed il peso che hanno i due simulatori calcistici Fifa e PES (Pro Evolution Soccer), e nessuna società videoludica si sogna lontanamente di andare a contrastare questo tandem dagli incassi stratosferici; una nicchia (vasta) inaccessibile ai più, che richiederebbe investimenti stellari, senza assicurare risultati.

Bisogna invece trovare soluzioni meno complesse, che più si prestano ad un’apertura di business, meno “impegnativo” e rischioso.

Un esempio di nicchia di mercato dove poter fare business?

Potremmo offrire consulenze per start-up, aprire un e-commerce specializzato in un determinato capo di abbigliamento (ad esempio solo cappelli, solo t-shirt particolari etc.) o, è il caso di Phylla, una nostra gradita conoscenza, aprire un e-commerce che vende solo prodotti biologici certificati.

Differenziarsi dai più è una prerogativa importantissima, con la quale acquisiamo tantissimi vantaggi:

partire in questo modo vuol dire essere già a metà della strada che porta ad un business vincente.

Strumenti utili: cosa utilizzare per la nostra analisi di mercato

Di seguito una lista di strumenti utili per effettuare la nostra analisi di mercato nel migliore dei modi.

Google Trends

Google Trends è uno strumento utilissimo per misurare l’interesse, nell’arco di un determinato tempo, delle persone verso determinati prodotti/parole chiave.

Fornisce valori da 0 a 100, dove, ovviamente, 0 è l’interesse minimo e 100 quello massimo.

Possiamo confrontare diverse parole chiave, facendoci un’idea di cosa è più richiesto e ricercato sul motore di ricerca Google.

Ecco un esempio pratico che mette a confronto tre parole chiave/prodotti di tre brand differenti: Nike, Adidas e Puma.

Come possiamo notare dall’immagine, l’Adidas ha una ricerca più consistente, seguita da Nike ed infine Puma.

Questi sono dati molto preziosi, che, se utilizzati a dovere, possono fornire informazioni davvero molto interessanti, tracciando la via da seguire per proporre articoli o servizi realmente richiesti dall’utenza.

Answer The Public

Altro strumento utile per analizzare le domande degli utenti sul web: Answer The Public.

Perché soffermarsi molto su questo aspetto?

Perché semplicemente ciò che chiedono le persone sul web è quello che noi chiamiamo “domanda”, e, se c’è domanda, valutati gli altri punti sopra citati, noi possiamo immettere sul mercato la nostra “offerta”.

Il funzionamento di questo tool è semplice:

si inserisce una keyword o più keywords, e si ha un quadro completo su tutto ciò che “gira” intorno alle parole da noi scelte.

Ecco un esempio, sulla keyword “scarpe”:

Best Seller Amazon

Non è in realtà uno “strumento”, in questo caso giocheremo d’astuzia.

Amazon ha molte categorie, un’infinità di prodotti e, grazie ai best seller, possiamo capire quali sono quelli che hanno più mercato, i più acquistati dagli utenti del marketplace.

Un’indicazione che può tornarci molto utile per la nostra analisi di mercato, considerando l’alto numero di vendite di Amazon, possiamo lavorare con dati su vasta scala.

Questi erano i nostri consigli su come effettuare un’analisi di mercato ed avviare quindi il proprio business.

Se vuoi saperne di più non esitare nel contattarci, richiedi una consulenza gratuita!