9 motivi per i quali le aziende non vendono e 9 soluzioni per risolverli

Ecco 9 motivi per i quali anche le aziende con buoni propositi chiudono ogni giorno in Italia.

E’ inutile girarci intorno: ogni giorno in Italia chiudono decine di aziende, e i motivi possono essere diversi; in questo articolo abbiamo elencato quelli principali, i più frequenti, e che tu puoi benissimo evitare.

Nessuna esperienza precedente o nozione di marketing.

Conosco persone che sono passate dal cantiere al ristorante senza aver trascorso nemmeno un giorno ad imparare, studiare il mercato o pensare di pagare qualcuno che lo facesse per loro. A volte, per qualsiasi motivo, vieni licenziato e ti reinventi un’attività di cui non sai nulla: in questo caso il fallimento è quasi inevitabile. La soluzione è quella di fare un passo indietro, vai a lavorare (anche gratis) in un’attività simile, capisci e assimila i meccanismi di lavoro, management e finanziari, fai un po’ di formazione sul marketing e poi puoi cominciare il tuo percorso “business”.

Nessuna richiesta di mercato:

Secondo Cbinsign.com il primo motivo per il quale le startup chiudono è “NO MARKET NEED” (tradotto vuol dire “nessuna richiesta di mercato”), che semplificandolo ancor di più vuol dire che a nessuno interessa quello che proponi! Forse per te è un’idea geniale o innovativa, ma il pubblico non pensa (spesso) la stessa cosa che hai in mente tu.
In questo caso l’unica soluzione è cambiare tipo di attività, ma facendo un‘analisi mi mercato a monte.

Mancanza di focus e posizionamento:

Se non sei il leader di mercato (o almeno tra i primi), non sei nella mente del cliente. Cercare di vendere tutto a tutti non è una strategia, ma è importante focalizzarsi su una nicchia di persone che hanno un problema comune. Potrei farti 100 cento esempi: CARGLASS che non è un meccanico ma ripara solo vetri in poco tempo, AMERICAN UNCLE che vende solo cibo americano, SOSCONVERSIONI che lavora solo con e-commerce avviati, REDBULL che fa solo integratori energetici o PHYLLA MILANO che tratta solo la cosmesi biologica. Per capire meglio questo concetto ti invito a leggere questo articolo. Come dice il buon All Ries “o ti inventi una nuova categoria o cambi angolo di attacco”.

Non dare importanza ai fattori esterni:

C’è un detto che recita “non c’è peggior sordo chi non vuol sentire“. A volte sembra che per alcune persone non passi mai il tempo e che un business fatto 20 anni fa, che a suo tempo aveva senso, sia ancora valido, quando in realtà non è così. Sono le stesse persone che portano come esempio “ si ma Giovanni Rana ha fatto i soldi con la pasta“,  ovvio, prima c’era solo lui e 0 concorrenza, senza contare che ha creato una nuova generazioni di pastifici industriali, quando la pasta si faceva ancora a mano. Facendo un esempio nel concreto, se pensi a chi vende abbigliamento sportivo deve fare i conti con Decatlhon on e offline, Amazon e i migliaia di altri negozi online che sicuramente avranno un brand maggiore e più soldi di te, o ancora, se hai un piccolo negozio di elettrodomestici, stesso discorso, catene come Expert, sempre l’onnipresente Amazon ecc. In questo caso potresti specializzati su nicchie di settore come ad esempio un ramo dell’abbigliamento (running o un altro sport) dipende dove vivi e altri fattori.

Mancanza di garanzie e inversione del rischio:

Quando un cliente entra in contatto con il nostro brand ha tutte le paure che si hanno quando si acquista un prodotto o un servizio, come ad esempio: “e se non funziona? E se poi non ottengo i risultati? E se poi tu chiudi?” E via dicendo. Il nostro marketing dovrebbe azzerare o ridurre al minimo queste domande, fornendo soluzioni concrete. Ad esempio, quando noi curiamo le strategie di marketing ad un cliente diamo la garanzia “otteniamo i risultati o è gratis” (come puoi vedere sull’home page) o, come recita il brand di Posta Power “ritiriamo in tempo, consegniamo in tempo o è gratis.”
Se hai impresa edile, per esempio, potresti fare una promessa simile “consegniamo la tua casa in tempo o è gratis”

Mancanza di budget da investire:

Uno studio di Casaleggio e associati afferma che ogni azienda media dovrebbe investire nel marketing circa 36.000 € l’anno. Per Marketing in questo caso generalizzato si intendono quelle spese di Agenzia di Marketing, Google, Facebook, software per inviare mail automatizzate, formazione del personale ecc. Se hai un buon prodotto o servizio ma non lo conosce nessuno o non hai più soldi per pagare Google o Facebook… allora c’è un problema! Jay Abraham (il guru del marketing strategico) almeno nella parte iniziale (quello identificato come “della crescita”) suggerisce di reinvestire ogni singolo centesimo guadagnato sul marketing, per poi avere soldi per fare altri investimenti.

Nessuna gestione delle connessioni:

Se c’è una fase che mi ha fatto cambiare il modo di pensare sul marketing è questa: I clienti non comprano quando noi siamo pronti a vendere, ma quando loro sono disposti a comprare! Te la ripeto e ti prego di ragionarci su perché è molto importante per il tuo business: I clienti non comprano quando noi siamo pronti a vendere ma quando loro sono disposti a comprare!

Ti faccio un esempio patico, prima come persona e poi come imprenditore: circa 6 mesi fa ho visto l’annuncio sponsorizzato su Facebook di un nuovo ristorante che ha aperto a pochi chilometri da dove vivo e non ci sono andato, ma essendo lui un imprenditore perseverante ha continuato a produrre contenuti (eventi e cene a tema) e ho continuato tutte le settimane a vedere e rivedere i suoi annunci… risultato? Alla fine sono andato nel suo ristorante e sono diventato un cliente fedele. Se mi avesse solo fatto vedere un singolo annuncio sarebbe accaduta la stessa cosa? Assolutamente no. Concordo che ci sono acquisti impulsivi, ma credimi che sono sono una minima parte. Facendo riferimento alla pagina di prima che utilizziamo per fare le campagne su Facebook, credi che tutte le persone che visitano quella pagina diventano clienti? Assolutamente NO, magari fosse così 🙂 ma ci sono persone che acquistano subito il servizio, persone che non lo acquisteranno mai e persone che lo acquistano dopo settimane o mesi. Questo perché, una volta lasciato il contatto, la mail, la persona va a finire in un auto-risponditore (sistema di invio di mail automatizzato), dove ogni settimana gli mandiamo un contenuto di valore, come ad esempio articoli del blog per aumentare i risultati della propria azienda e lo invitiamo a cliccare sulla nostra pagina Facebook. In questo modo rimaniamo sempre in contatto con lui fino a quando non è pronto comprare.

Questo è anche il motivo per cui le aziende evolute fanno Lead Generation, che significa acquisire contatti qualificati per poi trasformarli nel tempo: se vuoi approfondire questo argomento scarica gratuitamente l’ebook sulla Lead generation.

Agenzie web truffaldine o fai da te:

Su questo argomento ci sono 2 problematiche: la prima è la mancanza di specializzazione di agenzie che non fanno un marketing improntato sui risultati ma solo per intuizione o su pubblicità creativa (che serve quasi a nulla), invece di fare un marketing a risposta diretta basato sui risultati. L’altra problematica è il FAI DA TE, ovvero: ricevi un coupon di Google Ads e ti fai una bella campagna da solo, spendi un sacco di soldi e ovviamente non ottieni nessun risultato (stessa cosa con Facebook e via dicendo). Se hai letto il Succo Del Web Marketing di Alessandro Sportelli e Manuel Faè (se non lo hai fatto ti consiglio vivamente di leggerlo), noterai che parla proprio di questa piaga, infatti stanno creando una nuova categoria, quella dei Connection Manager, ovvero persone certificate che hanno ottenuto risultati dimostrabili curando le strategie di web marketing delle aziende, apportando risultati tangibili in termini di nuovi clienti o di aumento del fatturato. Ovviamente io faccio parte di questa nicchia di 23 persone in Italia 🙂

Mancanza di pre-qualificazione del cliente:

Il 90% delle persone ha dichiarato di non voler parlare con nessuna azienda che non ha richiesto a monte il permesso. Nel 2017 non puoi pensare ancora di fare telefonate “a freddo”, come fanno le compagnie telefoniche, sperando che qualcuno abbocchi e ti stia a sentire! In realtà stai solo infastidendo una persona che non ha chiesto di parlare con te. Lo stesso discorso per i venditori porta a porta: se non sei richiesto non sei gradito. Noi non abbiamo mai chiamato nessuno a freddo, ma i clienti attratti dalle campagne di marketing leggono l’articolo o la pagina dedicata ad un servizio e lasciano i dati di contatto. Questo significa far passare un cliente da freddo a caldo e, quando li chiamiamo, sono contenti di sentirci in quanto hanno richiesto loro di essere contattati. Per capire meglio guarda questa pagina dove facciamo le campagne Facebook e portiamo traffico organico o da i vari canali come Google Adwords e Facebook. Una volta letto la pagina, se sei interessato lasci i tuoi dati e ti ricontattiamo.

Spero che questo post ti sia piaciuto e dato qualche spunto interessante sul business: se vuoi approfondire questi ed altri argomenti richiedi una consulenza gratuita di marketing

Autore del post: Carmine Grassio