Ma la parola gratis funziona veramente?
Siamo davanti ad un argomento molto in voga, quello che ci pone il dilemma dell’utilizzare o no la parola GRATIS e derivati (Gratuito, Omaggio ecc), sopratutto quando potrebbero sminuire il prodotto.
Partiamo dal presupposto che questa soluzione, sin dal passato, è stata abusata e mal utilizzata, come ad esempio le cartoline che arrivavano a casa “hai vinto un viaggio GRATIS“, mentre in realtà al momento del ritiro dovevi comprare i materassi!
La verità è che se non sai come utilizzare questa parola potresti creare più danni che benefici.
Una volta ho parlato di strategie di marketing con un parrucchiere: aveva letto che offrire qualcosa gratis per poi fidelizzare il cliente una volta entrato nel salone era una buona strategia. Su questo sono d’accordo, a patto che venga programmata una strategia per vendere qualcosa “dopo”, e farlo al giusto pubblico con il giusto tempismo, sfruttando i canali più adatti.
Per farla breve: lui vive in un quartiere di immigrati ed ha utilizzato i volantini per promuovere l’iniziativa “taglio Gratis”; indovinate un po chi si è presentato il giorno dopo? Sì, hai indovinato, tutti immigrati che, purtroppo, non sono in target con la fidelizzazione, in quanto per loro sfortuna non hanno proprio risorse economiche e quindi non si possono fidelizzare.
Le cose sono andate diversamente per la mia cliente/amica Sonia, quando ha fatto provare un trattamento snellente GRATIS ad il giusto pubblico: donne che volevano risolvere questo problema! La strategia ha funzionato, in quanto è riuscita a promuovere la vendita (il giorno stesso) di 10 sedute snellenti a 597 euro: ovviamente non tutte hanno aderito, ma una buona parte si (10 su 27).
Perché in quest’ultimo caso ha funzionato? Per 2 semplici motivi: primo perché ha sempre raccolto numeri di telefono e indirizzi email dei clienti e ha potuto contattarli, secondo perché ha targetizzato il giusto pubblico su Facebook, il linea con il suo prodotto.
Quando navighi online per scegliere un prodotto se trovi 2 software che fanno più o meno la stessa cosa la scelta ricadrà quasi sicuramente su chi offre la Prova Gratis!
In discoteca le donne entrano gratis: pensi che i proprietari dei locali siano pazzi? Assolutamente no… perché è statisticamente provato che le donne attraggano più uomini e agli uomini piace bere, e spesso offrono anche un drink alle donzelle 🙂
Nell’e-commerce è molto utilizzata la parola “Spedizione Gratis”, che, lavorando su numerosi progetti ecommerce, ti posso assicurare funziona alla grande: è meglio avere un prezzo più alto e la spedizione gratis che un prezzo più basso.
Un altro esempio potrebbe essere “compra questo servizio e avrai in omaggio quest’altro”: Compra il TV Samsung 55 pollici e ricevi in omaggio uno Smartphone Samsung XYZ.
Voglio portarti l’esempio di un nostro cliente che applica alla lettera questo concetto, ovviamente perché sa che può farlo, conosce molto bene il suo lavoro e quindi abbassa le barriere del potenziale cliente che non si fida.
Mettere la dicitura, “se non otteniamo risultati è gratis” è stato molto apprezzato dai futuri clienti, erano tranquilli che in caso di mancata soluzione gli venisse rimborsato l’intero importo.
Noi stessi di Latinet pubblicizziamo i nostri servizi di marketing strategico con il motto Ottieni i risultati o è Gratis; Oppure mettiamo a disposizione GRATIS moltissimi contenuti come ad esempio quelli che leggi su questo Blog, oppure l’ebook gratuito su come fare pubblicità su Facebook o ancora l’ebook (sempre gratuito) sulla Lead Generation.
Secondo te siamo pazzi o ci piace perdere tempo a creare tutti questi contenuti? Assolutamente no, ma sappiamo per certo che il cliente prima di affidarsi a te deve fidarsi, capire se sei la persona giusta per lui, annusare quello che fai ecc…
Offriamo dei contenuti gratuiti, continuiamo nel tempo ad offrire contenuti di valore fino a quando il cliente comincia a fidarsi ed è pronto ad acquistare: questa è una parte della nostra strategia di web marketing e posso dirti per certo che funziona 🙂
Per concludere, se la parola GRATIS è utilizzata in modo etico, idoneo, per far testare un servizio o per inserire una promessa aziendale, allora avrai ottimi risultati.
La strategia di offrire qualcosa di valore in cambio di qualcosa come ad esempio i dati di contatto del potenziale cliente si chiama LEAD OFFER, che puoi approfondire in questo articolo: Lead offer: una strategia vincente.
