L’abbiamo detto e scritto mille volte: il modo in cui le aziende vendono e fanno marketing è completamente cambiato. Grazie alla molta scelta di prodotti e servizi e di luoghi fisici e non, dove poter comprare , i consumatori sono diventati più informati e più sofisticati. Il volantino non sempre porta a termine il suo dovere e anche le pubblicità sui social, se non gestite adeguatamente, perdono di efficacia.
Per questo motivo esiste l’agenzia di marketing, agenzie specializzate nel comunicare le aziende nel modo più efficace possibile e studiare strategie per alzare i volumi di vendita dei loro prodotti/ servizi.
L’ agenzia marketing è di fatto un’ “azienda” composta da diverse tipologie di professionisti che si occupano dei vari aspetti della comunicazione: consulente strategico, copywriter, social media manager, grafico ecc…
Quest’ultima si occupa in generale di lavorare sulla presenza web dell’azienda cliente sia in maniera organica con la SEO (Search Engine Optimization), che sponsorizzata attraverso la SEM (Search Engine Marketing).
Lavorare bene sulla SEO consente di posizionarsi tra i primi risultati di ricerca nelle pagine di Google (SERP, Search Engine Result Page) aumentando la visibilità dell’azienda e facilitando quindi l’acquisizione di nuovi clienti.
Questo lavoro deve collocarsi all’interno di una strategia precisa di content marketing curata anche dalla figura del copywriter che ha il compito di occuparsi dei testi e di tutta la parte scritta della comunicazione.
La SEM ha lo stesso scopo della SEO, ma richiede un budget da investire per utilizzare strumenti come Google ADS e posizionarsi quindi nella prima pagina di Google. In questo caso parliamo di Paid Advertising, pubblicità a pagamento, diversa dal social advertising che si attua invece sui social. Infatti, la figura specializzata nell’utilizzo dei social network è il social media manager, che si occupa appunto di gestire i canali social dell’azienda cliente sia per quanto riguarda gli ads sia per la produzione dei contenuti.
Il consulente di marketing ha il compito di ascoltare il cliente, analizzare il suo business e da questa analisi tirare fuori un piano strategico e operativo applicato in sinergia con altre figure professionali (interne all’agenzia o collaboratori esterni) per migliorare la comunicazione dell’impresa, per acquisire nuovi clienti, aumentare la vendita dei prodotti/servizi e in generale il fatturato.
Lo scopo quindi di un’agenzia marketing è tradurre la presenza online e offline in opportunità di business e in acquisizione di nuovi clienti per l’azienda cliente. A questo scopo si utilizzano i canali e gli strumenti più appropriati.
I 4 errori da evitare quando si decide di fare marketing
1. Considerare il marketing una spesa e non un investimento
Il marketing deve essere una costante nell’esperienza aziendale. Nell’epoca in cui viviamo non si può pensare di aprire un’attività e aspettare che arrivino i clienti senza fare nulla. E anche quando le cose vanno bene, non bisogna smettere mai di fare marketing (la Nutella non ha certo bisogno di ricordarci che esiste, eppure ci ritroviamo lo spot continuamente davanti agli occhi).
Le grandi aziende lo sanno, e infatti spesso hanno un dipartimento interno dedicato proprio alla comunicazione e al marketing; ma anche imprenditori più lungimiranti scelgono accuratamente a chi affidare la loro immagine e crescita aziendale.
2. Non conoscere le basi del marketing
Questo non significa studiare la materia per poi dedicarsi al fai-da-te. I tuttologi non esistono e se esistono non sono molto simpatici.
Non significa nemmeno passare le notti a studiare mattoni. Oggi viviamo in un mondo abbondante di informazioni: dalla ricerca su Google a corsi di formazione facilmente accessibili anche online, si possono acquisire le nozioni fondamentali di qualsiasi argomento in pochissimo tempo.
Conoscere le nozioni principali non ci trasforma in professionisti del settore, di qualsiasi settore si tratti, ma acquisire la conoscenza del linguaggio (sapete il significato dei termini come CPC, CMP, CTA, ROI, ecc…?) e delle potenzialità di alcuni strumenti aiuta sicuramente a scegliere meglio a chi rivolgersi e, dettaglio non trascurabile, a capire cosa si vuole ottenere. Già, perché spesso gli imprenditori arrivano nelle agenzie senza sapere cosa vogliono ottenere nello specifico e, a volte, senza conoscere neanche le potenzialità della propria azienda.
Questo smarrimento, unito alla scarsa conoscenza della materia, porta purtroppo gli imprenditori ad avviare progetti e strategie che a volte potrebbero non essere quelli giusti per la propria azienda.
3. Rivolgersi ad un’agenzia marketing quando si è in difficoltà
Come abbiamo detto prima, il marketing deve essere costante nell’attività di un’azienda.
Capita però spesso che gli imprenditori si rivolgano all‘agenzia marketing per tentare di risollevare una situazione ormai arrivata al limite. Questo succede per diversi motivi: ci si è rivolti ad agenzie che purtroppo non hanno fatto tutto il possibile per far ottenere i risultati sperati, oppure non si è curata nel modo giusto la propria azienda e si vuole risolvere tutto con il marketing, come se fosse una bacchetta magica. Non è così. Il marketing serve ad amplificare la visibilità di un’azienda, di spingerne fuori i pregi e di mostrare al pubblico la soluzione ai loro bisogni o problemi; il compito di raddrizzare scelte sbagliate non può essere affidato quindi ad un’agenzia di marketing o ad un consulente di marketing.
4. Non valutare le caratteristiche specifiche dell’agenzia marketing
Le aziende non hanno tutte le stesse esigenze, così come non tutte le agenzie hanno le soluzioni adatte per ogni tipologia di azienda.
Alcune agenzie riescono ad avere una scelta molto ampia di servizi, ma per saper attuare strategie mirate ed efficaci bisogna specializzarsi. Ci saranno quindi agenzie più orientate verso il settore Ho.Re.Ca (acronimo di Hotellerie, Restaurant e Cafè), altre specializzate nel settore turistico, altre ancora nel B2B ecc…
Questo discorso vale soprattutto quando ci si rivolge ad un consulente di marketing, perché mentre un’agenzia può disporre di più collaboratori e quindi di più professionalità diverse (e magari con diverse esperienze), il consulente nel suo essere singolo dovrà necessariamente specializzarsi in un settore per essere davvero bravo.
Questo significa che non si può cercare un’agenzia di marketing andando semplicemente su Google e chiedere preventivi alle prime 10 agenzie che compaiono in prima pagina. Bisogna invece fare una ricerca specifica: leggere le informazioni sul sito dell’agenzia, vedere con quali aziende lavorano o hanno lavorato, leggere qualche articolo del blog per valutare la loro esperienza e conoscenza nel settore ecc…
Cosa fa il consulente di marketing
Come abbiamo visto l’agenzia di marketing presuppone più figure professionali che si occupano delle esigenze di un cliente, ma qual è la differenza con un consulente che invece lavora “da solo”?
Il consulente di marketing, come accennato all’inizio, analizza la situazione di partenza delle aziende, ne comprende i bisogni e gli obiettivi, studia il loro mercato di riferimento e stabilisce i risultati raggiungibili (KPI) e la tempistica in cui questi risultati vanno raggiunti.
Non è quindi possibile applicare lo stesso modello di lavoro e le stesse strategie ad ogni azienda, perché il tutto va costruito in modo personalizzato e possiamo dire, “sartoriale”.
Il consulente può occuparsi di tutti gli aspetti del marketing che in agenzia vengono divisi in base alle diverse competenze, anche se nella maggior parte dei casi si occupa di stilare la parte strategica del piano di marketing di un’azienda e delegare alcune parti operative ad altre figure con cui collabora.
Tra le attività operative che il consulente può prendere in carico ci sono le campagne di lead generation, ovvero la creazione di un database di contatti con cui portare avanti una strategia di e-mail marketing e lead nurturing per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli già acquisiti, inviando loro offerte dedicate, codici sconto, informazioni utili, ecc…
Chi fa attività di consulenza in genere non lavora con i social poiché questi strumenti richiedono delle competenze molto specifiche, anche se ci sono figure che si occupano anche di social media marketing.
Ogni consulente di marketing poi, segue una determinata “corrente di pensiero” per quello che riguarda il marketing. Alcuni per esempio, si focalizzano solo sul lavoro online; altri puntano molto sui social trascurando tutti gli altri strumenti; altri ancora si specializzano sul branding mentre altri si concentrano sull’aumento del fatturato aziendale.
E’ importante quindi scegliere professionisti che rispondano alle esigenze specifiche. Se l’obiettivo è ottenere risultati misurabili sarà meglio rivolgersi a chi si è specializzato in marketing a risposta diretta, dove l’obbiettivo è centrare gli obbiettivi attraverso strategie mirate, con dati misurabili (sai sempre quanto investi e quanto ti ritorna in cassa, ROIS) e A/B Test che permettono di attuare le soluzioni più efficaci.
Non bisogna inoltre badare troppo alla parcella, perché non sempre un prezzo basso corrisponde ad una elevata professionalità. Chi si muove ad alti livelli fa pagare la sua competenza ed è giusto così, altrimenti ci sarebbero in giro solo i famosi cugggini; per capirci: è meglio spendere 5 per ottenere 5 o spendere 20 per ottenere 180?
Come per le agenzie, quando si sceglie il consulente di marketing, bisogna valutare :
i lavori che ha svolto
con quali altre aziende lavora o ha già lavorato
cosa pensano di lui, quindi eventuali “recensioni” dei clienti
Considerate anche il lato umano e cercate professionisti seri, disponibili, educati e che non si barricano dietro paroloni tecnici per confondervi, ma che anzi sono disposti a spiegarvi con parole semplici e chiare come pensano di aiutarvi a raggiungere il vostro obiettivo.
Meglio rivolgersi ad un’agenzia o consulenti freelance?
Non c’è una scelta migliore dell’altra, molto dipende dagli obiettivi da raggiungere, alle esigenze e al budget disponibile.
Se si opta per un consulente marketing freelance, meglio assicurarsi che abbia una preparazione anche in ambito social media e copywriting poiché sono ormai competenze minime che ogni professionista dovrebbe avere.
Il Marketing a Risposta Diretta
Prima abbiamo parlato del marketing a risposta diretta e del fatto che gli imprenditori che vogliono ottenere risultati misurabili dovrebbero affidarsi a questo determinato modo di fare marketing.
Già in questo articolo avevamo parlato delle strategie di marketing a risposta diretta che potevano applicare le aziende sia online che offline.
Ma in cosa consiste il marketing a risposta diretta?
Il Marketing a Risposta Diretta o Direct Response Marketing, si basa sull’utilizzo di strumenti e tecniche utili a stabilire una relazione diretta con il proprio target di riferimento e mantenere questa relazione nel tempo.
I messaggi rivolti al target devono essere personalizzati e rispondere alle loro esigenze specifiche (uno sconto dedicato per esempio)
Questo tipo di marketing si rivela particolarmente efficace per acquisire nuovi clienti e per fidelizzare quelli già esistenti.
Il centro strategico del marketing a risposta diretta sta nell’efficacia della comunicazione aziendale e infatti, chi si dedica a questa tipologia di marketing fa molto affidamento su strumenti come mail e lettere cartacee.
Nonostante l’era digitale in cui viviamo, la lettera cartacea o sales letter, rimane un valido strumento di acquisizione clienti: occupa uno spazio fisico nell’ambiente senza essere invasiva, ha meno possibilità di essere cestinata rispetto ad una mail e permette un’esperienza sensoriale dato che bisogna comunque toccarla.
La lettera però rappresenta il punto “finale” di un processo che inizia dall’acquisizione dei dati e dei contatti del target. Questo porta ad un altro punto molto importante se si vuole fare marketing a risposta diretta: bisogna assicurarsi di ottenere contatti qualificati, dei propri clienti e potenziali tali (attraverso gli ordini stessi, ma anche tramite altre strategie, come ad esempio l’iscrizione ad una determinata lista di una newsletter).
In questo modo sarà più semplice stilare strategie mirate che richiederanno comunque degli A/B test per valutarne l’efficacia.
Se volete approfondire l’argomento vi consigliamo la lettura di “Il Marketing a Risposta Diretta” di Carmine Grassio, disponibile sia cartaceo che in formato ebook.
