Acquisire un cliente e vendergli qualcosa è solo il primo passo del percorso di vendita.
La strategia del marketing utilizzata fin’ora, non funziona più, ovvero trovare un cliente, vendergli un prodotto o un servizio e ricominciare il processo. Questo, oltre a non essere redditizio è anche costoso, considerando le ultime ricerche da cui, è stato dimostrato che, acquisire un nuovo cliente costa 5 volte tanto che, fidelizzarlo.
La migliore cosa da fare nel marketing è vendere di più allo stesso cliente, una volta che hai ottenuto la sua fiducia, oppure vendergli cose complementari.
Secondo te, la Gillette guadagna con la vendita del singolo rasoio?
Assolutamente no, guadagna con le ricariche delle lamette che, devi obbligatoriamente comprare.
Stessa cosa, le case produttrici come Canon, Epson etc, ti vendono la stampante a basso costo e guadagnano con le cartucce o kit di ricarica.
Questi concetti nel mondo del Marketing si chiamano tecnicamente Upsell, tecnica di vendita che, mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale.
Esiste anche il cross-selling che, consiste nel vendere prodotti complementari o collegati al prodotto stesso, rendendolo più completo.
Un esempio, è quello delle Garanzie aggiuntive sulle macchine o accessori per il telefonino.
A mio avviso, l’esempio per eccellenza è la compagnia aerea Low Cost Ryanair che, nonostante il costo del biglietto molto basso, riesce spesso, a farci spendere il doppio del prezzo originario. Questo avviene mediante la vendita sulle successive pagine del loro sito internet tramite assicurazioni supplementari, bagagli aggiuntivi, gadget o biglietti della lotteria.
Ti è mai capitato di andare al Mc Donald e il commesso ti chiede, “Vuole anche le patatine con 50 centesimi in più? oppure Con solo un euro in più, le diamo una coca cola!”
Come puoi applicarlo nel tuo business?
Hai un negozio di abbigliamento? Vendi jeans e proponi anche la vendita di una maglia da abbinare a prezzo scontato.
Hai un negozio per bambini? Vendi pannolini insieme alla crema idratante.
Vendi polizze vita? Vendi anche polizze auto.
Spero che, il seguente articolo, ti sia piaciuto e ti abbia dato. qualche spunto in più per il tuo business.
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