Focus e posizionamento: hai fatto le scelte giuste?

Senza un focus ed un posizionamento qualsiasi azienda ha vita breve: ecco come evitare il peggio!

Hai notato che la maggior parte negozi storici che c’erano quando eri piccolo non ci sono più, o che alcune aziende multimilionarie sono in crisi o hanno addirittura chiuso?

Questo perché il mercato attuale ha subito una profonda trasformazione e che quello che funzionava prima ora non funziona più.

Dal modo di gestire l’azienda o le pubblicità sulle testate giornalistiche o peggio ancora la televisione, viviamo in un mondo dove la concorrenza è tanta le informazioni sono ancora di più e la pubblicità tradizionale diventa completamente invisibile.

“Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente.” TOM HOPKINS

Ho voluto iniziare questo articolo con una citazione che reputo molto esplicativa ed esaustiva di un concetto dal quale non ci si può sottrarre.

E allora ecco che, prima di avventurarti nell’educare i tuoi clienti, ti invito ad “educare te stesso” e leggere attentamente il perché non avere un focus ed un posizionamento significhi colare a picco nel mondo del business.

Quando si parte con una nuova attività si hanno sempre grande entusiasmo, voglia di fare, eccitazione e tanti buoni propositi (per qualcuno bisogna aggiungere anche il fattore ansia). Per quanto queste sensazioni positive possano sempre aiutare (se si lavora in modo positivo si è sicuramente più produttivi), spesso, troppo spesso, quelle che vengono a mancare sono 2 colonne portanti di ogni business oggi esistente: focus (all’inizio) e posizionamento (prima, durante e dopo la nascita della nostra azienda o attività da libero professionista).

Questione di focus e posizionamento.

E’ l’errore più comune, forse uno dei più ingenui, ma comunque il più diffuso:

si parte con l’intenzione di vendere “più cose possibili”, perché “maggiori sono i tipi di prodotti che vendo, maggiori sono le probabilità di vendere”, oppure si parte con il piede giusto, ma poi ci si ritrova ad aggiungere qualcosa, qualcos’altro e altro ancora… finendo per diventare un comune e anonimo General Store.

TUTTO QUESTO E’ SBAGLIATO.

Innanzitutto non bisogna partire “alla rinfusa”, è infatti fondamentale stilare un business plan e determinare la mission della propria attività (questo significa avere un focus ben preciso!).

Vediamo concretamente con un esempio come muoversi con la propria azienda, in modo da non perdere di vista il focus e puntare ad un posizionamento preciso e funzionale.

1. Faccio (meglio, faccio fare a chi se ne intende) delle attente analisi di mercato, individuo una fetta di mercato che non sia satura e che mi permetta di poterci lavorare (ricordando sempre che nel business non ci si butta per vendere le proprie passioni, ma per vendere ciò di cui i clienti hanno bisogno realmente).
2. Individuo il problema/bisogno specifico da risolvere/soddisfare.
3. Incentro il mio business e l’immagine della mia azienda sul settore scelto; di conseguenza anche il marketing punterà in quella direzione, aiutando a svolgere quella che è un’azione importantissima: il posizionamento.

Il posizionamento in dettaglio.

Viviamo in un mondo dove la concorrenza è tanta, le informazioni sono ancora di più e la pubblicità tradizionale diventa completamente invisibile.

Già nel 2003 Seth Godin, Guru del Marketing e scrittore di Best Seller, aveva chiesto a lettori a caso che avevano appena finito di leggere il Wall street Journal, di chi fossero le pubblicità presenti sulle pagine del giornale: nessuno seppe rispondere, anche facendo vedere l’annuncio senza logo il risultato fu identico; pensa che una pagina pubblicitaria del genere costa fino a 1.000.000 di dollari!

Questa è una ulteriore prova che la pubblicità, se fatta in modo tradizionale, è a dir poco invisibile, e se poi tieni conto che sono passati altri 15 anni ti lascio immaginare quanto potrà essere efficace oggi.

Ci sono vari motivi per i quali un’azienda chiude nei primi 3 anni, ma il motivo principale è la mancanza di posizionamento sul mercato, ovvero avere un’idea differenziante rispetto alla concorrenza.

Al giorno d’oggi posizionarsi in una determinata nicchia di mercato è importantissimo. A differenza degli anni passati, oggi la vendita che funziona ha questo preciso concetto: VENDERE UN SERVIZIO/PRODOTTO SPECIFICO AD UNA CLIENTELA SPECIFICA.

Occorre targetizzare e creare autorità per se stessi o per la propria azienda nella propria nicchia di mercato, magari diventando un punto di riferimento per il settore (perché no?). Ci sarebbero da scrivere altre 1000 pagine solo sul posizionamento, ma ti accenno solo qualche esempio per farti capire come funziona.

La Redbull è posizionata come “l’integratore energetico”, non vende bevande di tutti i tipi, come il thè, aranciata etc… solo integratore energetico! E’ posizionata in una determinata categoria.
Altro esempio pratico è Carglass, che si occupa solo di riparazioni vetri per auto, e lo fa nel minor tempo possibile: non è un meccanico generico, ma un servizio specifico e tempestivo.

Ricambiamericani.com è specializzato in pezzi di ricambi per macchine americane, NON ricambi generali per tutti i modelli.
Giustamente potresti pensare e chiedermi: “Ok Carmine, ma queste sono multinazionali! Un esempio più concreto nel business di tutti i giorni?”
Eccone uno direttamente dalla città in cui vivo.

Un avvocato (Francesco Pandolfi) è posizionato come esperto di diritto militare: non matrimoniale, penalista, civile, militare e pratiche auto, solo militare! Questo gli consente di presentarsi come persona affidabile e preparata in quel determinato settore (grazie anche ai numerosi articoli che pubblica sul suo blog), ed il suo business funziona egregiamente.

Ti faccio anche un altro esempio di un altro brand di cui sono co-fondatore, sosconversioni.it: offriamo consulenze e gestione campagne solo agli ecommerce e solo quelli già avviati che vogliono migliorare i risultati, non vendiamo ad altri tipi di attività o ecomemrce da creare.

Se vuoi approfondire l’argomento del posizionamento leggi i libri di Al Ries, Jack Trout e Seth Godin.
Dimentica il concetto di vendere a tutti, perché tutti, oggi, vuol dire “NESSUNO”.

Spero che questo post ti sia piaciuto e ti abbia dato qualche spunto interessante sul business: se vuoi approfondire questi ed altri argomenti richiedi una consulenza gratuita di marketing.