E se i tuoi potenziali clienti non sapessero che hanno bisogno dei tuoi prodotti/servizi?
Siamo nell’epoca della tecnologia quotidiana, dei connessi H24, degli stati su Facebook e le foto su Instagram.
Tutto scorre più velocemente, siamo costantemente invasi da contenuti, che siano dei post, video, landing page o qualsiasi altra cosa, non fa differenza, siamo sempre invasi da notizie e messaggi (pubblicitari e non).
In questo “caos” però, al contrario di quanto si possa pensare, non ci sono utenti pronti ad immagazzinare tutto, a recepire messaggio dopo messaggio una vastità di informazioni sproporzionata.
C’è una selezione naturale dei contenuti:
questo mi interessa, quest’altro no, questo ha un titolo interessante, quest’altro no, quest’offerta sembra davvero vantaggiosa, quest’altra no… e via dicendo.
Selezione naturale, una selezione di cosa?
Di informazioni che interessano all’utente, sempre più targetizzato, per interessi, posizione geografica, età e chi più ne ha più ne metta.
Tutto ciò è un bene o un male per chi deve fare business online?
Per chi sa come lavorare può essere un bene, chi invece si improvvisa esperto di marketing e stratega… può davvero andare incontro a brutte sorprese.
La domanda latente
In questo apparente caos, ci sono 2 tipi di domande da poter intercettare:
domanda consapevole
domanda latente.
Sono 2 domande completamente diverse tra loro, ma entrambe possono portare ad un risultato comune:
la vendita di un prodotto o servizio.
Ti spiego nel modo più semplice possibile cosa significano queste domande e come funzionano.
Una domanda consapevole è qualcosa che l’utente cerca consapevolmente sul web, e lo fa principalmente attraverso il motore di ricerca Google. L’utente conosce il suo bisogno e conosce bene anche ciò che può soddisfarlo. Un esempio: Marco ha finito il colore delle cartucce nella sua stampante e pensa consapevolmente che deve acquistarne delle altre. Domanda consapevole [Ho terminato il colore delle cartucce quindi devo acquistarne delle nuove. Apro Google e cerco “cartucce a colori per stampante Canon Pixma”].
Una domanda latente è qualcosa che l’utente non conosce, non cerca consapevolmente su Google. E quindi, come fa l’utente ad incontrare la domanda latente?
Grazie alla targetizzazione.
In questo caso non è l’utente che trova il servizio o il prodotto, sono quest’ultimi che trovano l’utente.
Sembra qualcosa di complicato, ma con un esempio tutto diventa più chiaro.
Il caso di Energpoint (nostro cliente) è quello che possiamo definire l’esempio perfetto.
La società vende un sistema per camper che ottimizza la durata delle batterie, ne raddoppia la vita e offre un sistema di alert per monitorare la carica (cosa che di solito non è possibile fare).
Ora, capirai che risulta impossibile che un proprietario di un camper cerchi qualcosa come “sistema per ottimizzare la batteria del camper” o “sistema per tenere sotto controllo la carica della batteria di un camper”.
Non cerca tutto ciò perché non ne conosce l’esistenza (domanda latente), piuttosto si ritroverà a cercare “batteria per camper 24 volt” quando la sua sarà esaurita (domanda consapevole in questo caso).
Come si intercetta una domanda latente
Come abbiamo potuto constatare nel paragrafo precedente, la domanda latente può soddisfare un bisogno che l’utente potrebbe avere, ma del quale non ne conosce ancora l’esistenza.
Torniamo all’esempio di Energpoint.
Senza ombra di dubbio, il servizio offerto dalla società risolve un problema specifico del “camperista”, anche se quest’ultimo non lo sa ancora, potrebbe trarne grandi giovamenti (tra i tanti, per esempio, non rimanere a piedi mentre è in vacanza, perché normalmente non può controllare lo stato di carica della batteria del suo camper).
Come intercettarlo?
Attraverso una campagna mirata su Facebook ad esempio!
Studiando il target di riferimento si può arrivare ad offrire il servizio proprio a chi è in possesso o ha la passione per i camper e lo utilizza per le vacanze o per spostarsi.
In questo modo si potrà informare il pubblico di riferimento dell’esistenza del prodotto, andando ad intercettare proprio la domanda latente che a noi interessa.
La domanda latente è associata alla fase della scoperta.
Ci sono anche altri modi per scoprire il tuo prodotto servizio, come ad esempio parlare al Bar con un amico, leggere un volantino o comparire in una rivista di settore, oppure affidandosi al mezzo di comunicazione più costoso in assoluto: lo spot in tv (ma, a meno che la tua non sia un’azienda che genera già grossi profitti e dispone di ingenti capitali da investire, il consiglio è di optare per strumenti più economici, come, appunto, Facebook).
Potrei, ad esempio, scoprire il prodotto o servizio grazie ad una recensione che un mio “amico” lascia su Facebook per
un determinato sito.
Mi potrebbe uscire sulla bacheca di Facebook “Mario Rossi ha recensito Latinet con 5 stelle”
A questo punto potrei chiedermi “Ma chi diamine è Latinet?” e scoprire che è un’agenzia che si occupa di Web Marketing, agenzia
che prima non conoscevo.
Per questo è molto importante avere e sopratutto stimolare recensioni post acquisto.
Ovviamente non basterà intercettare l’utente, questo dovrà essere “istruito”, perché non conosce il tuo prodotto/servizio, quindi necessita di scoprirne tutte le potenzialità, tutti i benefici.
In questo ed altre casi dove il prodotto ha bisogno di essere spiegato è molto consigliato integrarlo ad un sistema di Lead generation
Per questo motivo è di assoluta importanza creare contenuti validi, semplici e pratici, consultabili in poco tempo (ricorda, siamo nell’era tecnologica più frenetica che sia mai esistita, i contenuti vengono fruiti a tempo di record), ma che siano però allo stesso tempo esaustivi e completi.
Trasformare la domanda latente in domanda consapevole
E’ possibile trasformare una domanda latente in una domanda consapevole?
La risposta è “sì, è possibile”.
Far conoscere agli utenti un prodotto, un servizio o addirittura un’azienda, lavorando sul branding e sull’informazione, può dar vita a questa “trasformazione”.
L’esempio che segue è quello di un nostro cliente, Elle moda srl, con l’e-commerce pianetaoutlet.it.
Quello che hai appena visto è il grafico dell’interesse nel tempo da parte degli utenti per la ricerca di “pianeta outlet” su Google.
Come puoi ben vedere, prima di Novembre 2013 non vi era alcuna ricerca, “pianeta outlet” era a tutti gli effetti nella categoria di “domanda latente”.
Nessuno conosceva l’azienda, nessuno poteva neanche lontanamente immaginare di cercarla sul web.
Cosa fare quindi per trasformare pianeta outlet in una domanda consapevole?
Attuare una strategia di markering (e di vendita) a 360°.
Campagne mirate su Facebook, sullo stesso Google Ads, anche territoriali se necessario!
In più ampliare i canali di vendita, sfruttando non solo l’e-commerce, ma anche i marketplace ed i comparatori di prezzo.
Il risultato?
Ora Pianeta Outlet è anche una domanda consapevole (dati nell’immagine che segue).
In conclusione
Domanda latente e domanda consapevole sono 2 categorie ben distinte, ma entrambe posso generare risultati in termini di guadagni, vendite.
Mentre la domanda consapevole si concentra più sul motore di ricerca Google (quindi si opera con campagne Google Ads e Seo), la domanda latente viene intercettata tramite strumenti che permettono la targetizzazione (come ad esempio Facebook o una rivista di settore).
E’ possibile trasformare una domanda latente in domanda consapevole, “istruendo” l’utenza e lavorando sulla visibilità del brand, del singolo prodotto o servizio.
Ogni settore può avere una domanda latente o consapevole, l’importante è riconoscere con quale delle 2 si ha a che fare e, di conseguenza, stilare (e applicare) una giusta strategia di marketing.
Voglio lasciarti con una citazione che si ricollega al discorso intrapreso nelle primissime righe di questo articolo, a prescindere dalla domanda, devi sempre concentrarti nel creare giusti contenuti ed ottimi argomenti per farti ascoltare:
L’economia dell’attenzione non sta crescendo. E questo significa che dobbiamo catturare l’attenzione che oggi ha già qualcun altro. (Brent Leary)
