Qual è il motivo per cui di fronte ad una divisa o a certi rappresentanti la nostra volontà si piega?
Quello di cui stiamo parlando è un vincolo che ci viene imposto dalla società ed è proprio il Il principio dell’autorità.
Sin da bambini ci insegnano che si deve rispettare la figura autoritaria dei genitori, delle maestre, dei medici, dei poliziotti e via dicendo.
Se pensiamo a quella che si può definire una figura autoritaria abbiamo in mente una persona determinata, dalla volontà salda che ci dà degli ordini. In quell’istante in cui pensiamo all’ordine che ci viene dato, il nostro condizionamento sociale (essenziale per rispettare le regole del buon vivere comune) ci fa correre il rischio di dire “sì” a chiunque. Perché non vediamo altro oltre la rappresentanza autoritaria.
Cos’è?
Questo è esattamente il principio d’autorità analizzato dal professor Cialdini nel suo saggio “Le sette armi della persuasione”. Secondo questo principio, infatti, noi abbiamo la tendenza ad obbedire a tutte le figure autoritarie con cui possiamo aver a che fare, senza preoccuparci minimamente di quello che si cela dietro l’uniforme.
Non sono solo i bambini ad essere soggetti a questo tipo di condizionamento, ma anche noi adulti. Basti pensare alla differenza che intercorre tra queste due situazioni: un poliziotto ci ferma per strada e chiede di vedere i nostri documenti. La nostra reazione (nei casi normali) è che immediatamente ci prodighiamo per mostrarglieli, senza batter ciglio. La seconda situazione vede invece un uomo qualunque, che non indossa quindi alcuna uniforme, che ci ferma per strada chiedendo di vedere i nostri documenti. Qui la reazione sarà ben diversa, tant’è vero che potremmo sentirci in un certo senso minacciati, perché l’uomo non rappresenta nessuna istituzione quindi non ha il diritto di vedere i documenti.
Ma come posso applicarlo al marketing?
Sicuramente mostrando le tue specifiche conoscenze (sopratutto se di nicchia) sia nel tuo ufficio che sul tuo sito internet. Mostra titoli di studio, attestati rilasciati da soggetti o istituzioni autorevoli, riconoscimenti ricevuti, certificazioni.
Un altro buon metodo è quello di scrivere articoli su riviste o blog, mostrando la tua vera competenza, quindi puoi essere un autorità in questo settore, ovvero “uno specialista“.
Se tu fossi un avvocato specializzato solo in “Malsanità“, un potenziale cliente con questa pratica da sbrigare, chi chiamerebbe, un tutto fare o te?
In questo modo puoi aumentare la tua tua credibilità ed essere più persuasivo nei confronti di chi non ti conosce e vuole farsi un’idea di chi sei per valutare se la tua offerta possa essere credibile.
Il cliente ha bisogno è una figura rassicurante, che garantisca professionalità. In questo modo creeremo una specie di “aura professionale” che ci renderà una figura più autorevole.
Spero che, il seguente articolo, ti sia piaciuto e ti abbia dato. qualche spunto in più per il tuo business.
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