Il Principio Della Reciprocità applicato al Marketing
Ti sei mai chiesto come applicare il principio della reciprocità al Marketing?
Quando ho aperto il mio ufficio nel 2000, una mia amica mi ha chiesto di impaginare la tesina a suo figlio con Powerpoint, decido di farlo, anche se non rientra nel mio lavoro, dedicandole 2 ore del mio tempo, senza chiederle soldi.
Dopo una settimana, mi viene affidato un lavoro per un sito internet dall’azienda per la quale lavora, senza chiedermi un preventivo. Realizziamo il sito internet, senza fare troppe domande. Dopo un mese, venni a sapere che, la loro azienda aveva un Web Master (chi gestisce il sito), e solo allora, capii di aver innescato, senza volerlo “Il principio della Reciprocità“.
In quel periodo, non conoscevo ancora, la tecnica di persuasione che avevo applicato senza saperlo!
Cosa significa tale principio?
Il principio della reciprocità* significa che “Le persone restituiscono ciò che dai a loro per primi“, a livello marketing “Le persone che ricevono qualcosa da noi professionalmente, in futuro ci contracambieranno il favore“.
Tale principio ci viene anche insegnato da bambini “dare per ricevere” e poi parliamoci chiaro, a nessuno (tranne rari casi) piace essere etichettato come “scroccone“.
Ti invito a guardare questo bellissimo video per capire meglio
Ma, come posso applicarlo concretamente nel Marketing?
Per esempio, potresti scrivere un ebook su un tema sul quale sei esperto e distribuirlo gratuitamente, per poi vendere una copia a pagamento o un servizio.
Se hai un centro sportivo, potresti offrire un ingresso o un mese di lezione Gratis in palestra o piscina.
Se sei libero professionista, potresti offrire una prima Consulenza Gratuita, per poi proporre un servizio.
Nella mia azienda, offriamo un servizio di sms marketing regalando 100 sms, per far provare un servizio o diamo contenuti e consulenze gratis sul business alle aziende.
Potrebbe essere anche, un assaggio del tuo prodotto o una demo/trial, se vendi software.
Un potenziale cliente che ha ricevuto qualcosa da te, in futuro di sentirà in dovere di contraccambiare. Tra due o più aziende che vendono lo stesso prodotto tendiamo a diventare clienti di chi ci ha dato qualcosa.
Ps. Essendo una tecnica abbastanza conosciuta dai venditori, se un giorno ti sentissi troppo in dovere di contracambiare qualcosa, valuta sempre razionalmente 🙂
Spero che, questo articolo ti abbia dato qualche spunto, da applicare al tuo business,
Autore del post: Carmine Grassio
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*Il principio della Reciprocità è stato individuato dal Prof. Cialdini Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing presso l’Arizona State University
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