Possiamo affermarlo senza la minima incertezza: le vendite a freddo sono ufficialmente morte!
Oggi per aumentare le vendite hai bisogno di prequalificare i tuoi clienti!
Uno dei nove motivi per i quali le aziende non vendono è certamente quello delle vendite a freddo.
C’era una volta un tempo in cui si alzava il telefono e, muniti di elenco telefonico o pagine gialle, si chiamava gente a caso per effettuare vendite di ogni tipo: dall’alimentare a contratti di fornitura energetica e tutta una serie di prodotti e servizi… e tutto ciò funzionava!
Oggi non è più così! Le cose sono cambiate in maniera radicale: se effettui una chiamata a freddo (senza che la persona ti ha autorizzato a a chiamarla), molto probabilmente, nelle migliori delle ipotesi, ti verrà riattaccato il telefono in faccia.
Oggi se vuoi vendere realmente devi avere una strategia di marketing ben precisa: il cliente va accompagnato in un processo di vendita creato ad hoc, a seconda del settore di business e del prodotto venduto dalla tua azienda. Vediamo insieme di cosa si tratta nel dettaglio.
Il cliente è diventato (molto) esigente.
Nel corso degli ultimi anni è avvenuta una vera e propria evoluzione del cliente, che, complici anche i mezzi tecnologici odierni, tende molto di più ad informarsi, confrontare e valutare prima di procedere con l’acquisto. Il quadro generale? Gli acquisti impulsivi sono ai minimi storici e ad adottare la strategia della vendita a freddo sono rimasti davvero in pochi (compagnie telefoniche e poco più), che devono fare i conti con un tasso di conversione bassissimo.
Può sembrare uno scenario drammatico per le aziende, in realtà non è nulla di simile: basta cambiare strategie, evolvere ed adattarsi al contesto commerciale attuale.
La soluzione a questa situazione (non lo chiamiamo problema, perché, ripeto, non è qualcosa di drammatico ma soltanto un’evoluzione del modo di fare business) c’è… la analizziamo nel paragrafo successivo.
Trasformare il cliente da “freddo” a “caldo”.
Per far si che il cliente entri nel processo di acquisto (e lo completi), c’è bisogno di interagire con esso, trasformandolo da cliente “Freddo” a “Caldo”.
Innanzitutto cerchiamo di capire meglio cosa significano i termini cliente “freddo” e “caldo” (lo si può intuire, ma vediamolo in dettaglio).
Un cliente freddo è una persona che non ha mai interagito con noi, con la nostra azienda o il nostro prodotto/marchio. Non è minimamente informato su ciò che possiamo offrirgli e per lui siamo dei perfetti sconosciuti. Non è assolutamente disposto ad acquistare, nel 99,9% dei casi non riusciremo mai a vendergli nulla in questo step.
Un cliente caldo è una persona che ha già interagito con la nostra azienda, conosce quindi il nostro prodotto/marchio o “noi” intesi come persona fisica (in caso di personal branding, magari con annessa vendita di servizi quali consulenze etc). Esistono diversi step, dove il cliente può essere più o meno “caldo”, ma, in linea di massima, possiamo dire che è una situazione favorevole alla vendita, che, a differenza della vendita a freddo, ha buone possibilità di riuscita.
Come si trasforma un potenziale cliente da freddo a caldo?
Principalmente la “trasformazione” la si ottiene con una buona strategia di Lead Generation, (raccogliere contatti di potenziali clienti) offrendo contenuti di qualità ed ottenendo contatti di altrettanto valore.
Soffermiamoci sui contenuti e sui contatti di valore.
La lead generation puoi approfondirla al seguenti link: Ebook gratuito sulla Lead Generation,
Contenuti e contatti di valore: il processo di trasformazione da freddo a caldo.
Il potenziale cliente ha bisogno di informazioni, sul nostro prodotto ma soprattutto su come risolvere il suo “problema” o su come alimentare le sue passioni.
Facciamo un esempio pratico che riuscirà a chiarire i tuoi dubbi:
se una persona ha la passione per la cucina è già provvisto delle informazioni base di quest’ultima (essendo una sua passione), quindi, noi che vendiamo una pentola capace di cucinare senza grassi, cosa possiamo fare per catturare la sua attenzione verso la nostra azienda?
Parlargli direttamente del prodotto è un approccio da non escludere totalmente in questo caso, ma ciò che funzionerebbe ancor di più potrebbe essere un e-book gratuito contenente 20 ricette prive di grassi, da cucinare con la nostra pentola!
Nota bene però, nel caso in cui la persona in questione non abbia una passione per la cucina, dovremmo fornire contenuti leggermente diversi, magari proponendo sempre il libro di ricette, ma solo dopo aver fornito altre informazioni, come ad esempio l’importanza di un’alimentazione sana.
Ti faccio un esempio pratico, nel dettaglio quando dobbiamo acquisire clienti per gestirgli le campagne Facebook.
Prima di tutto attiriamo traffico di persone potenzialmente interessate, tramite Campagne Google Adwords o Facebook, lo mandiamo su una pagina dedicata dove spieghiamo il servizio che offriamo, dopodiché se un utente è interessato ci lascia i suoi contatti e poi verrà chiamato dal nostro reparto commerciale. Questo significa trasformare il cliente da freddo a caldo: quando lo chiamiamo è ben lieto di ascoltarci in quanto ha richiesto esplicitamente lui di essere ricontattato.
Un’altra cosa che facciamo è quella di inviare una mail in automatico per poi metterlo in un sistema di autorisponditori (che inviano mail periodiche in automatico) che prequalifica la nostra chiamata, cosa bisogna sapere per essere allineati, perché dovrebbe scegliere noi, la differenza con la concorrenza ecc.
Questo è un esempio online, ma ovviamente puoi anche inviare delle lettere di vendita cartacee.
Tutte queste informazioni e “contatti” con la persona azionano il processo che trasforma il potenziale cliente da freddo a caldo, permettendoci di poter chiudere più agevolmente le vendite, aumentando così la percentuale di successo (che altrimenti sarebbe pressoché nulla).
In conclusione
Le vendite a freddo sono ormai un lontano ricordo e l’unico modo per fare davvero business è adattarsi alle nuove metodologie: trasformare il potenziale cliente da freddo a caldo, attraverso una strategia mirata di Lead Generation (ti invito nuovamente ad approfondire questo argomento nei link presenti in questo articolo).
“La difficoltà non sta nel credere nelle nuove idee, ma nel fuggire dalle vecchie” Keynes – E questo, aggiungo, è il momento giusto per abbandonare vecchie idee di vendita che ormai non funzionano più.
Se vuoi sfruttare queste nuove tecniche di vendita insieme all’aiuto di Facebook (un alleato fondamentale) e far crescere finalmente in modo significativo il tuo business, richiedi maggiori informazioni!
