Se hai un’attività commerciale stai perdendo soldi e clienti senza rendertene conto.
Oggi era una bella giornata e ci siamo detti con la mia compagna “andiamo a pranzo al mare”: siamo andati ad un ristorante dove andiamo 2/3 volte l’anno. Mentre chiacchieravamo del più e del meno mi sono chiesto: ma come mai il proprietario di questo ristornate che mi conosce e sa che sono di zona non crea una connessione con me? (Te lo spiego meglio dopo)
So anche per certo che organizza eventi a tema come degustazioni eno-gastronomiche o menu a tema con cibi stagionali.
Fidelizzare è meglio che acquisire
E’ ormai appurato che acquisire un nuovo cliente (che non è una cosa semplice) costa 7 volte tanto di vendere di più allo stesso cliente. Quindi mi chiedo: perché non mi ha mai chiesto il numero di telefono, mail o di cliccare sulla sua pagina Facebook?
- Se mi avesse chiesto i dati, io li avrei forniti volentieri, avrebbe potuto mandarmi una mail un sms o mostrarmi un suo post su Facebook per:
ricordarmi che esiste (dato che non è di certo un mio chiodo fisso).
- invitarmi a serate a tema
- fidelizzarmi con offerte ad hoc riservate solo a chi lascia i dati di contatto.
Parliamo ora del valore del cliente nel tempo
Facciamo un esempio reale: io vado in questo ristornate 3 volte l’anno, di cui 2 con la mia compagna e una in 4 con una coppia di amici. Il costo medio è di 50 euro a persona, che tradotto sono 400 euro l’anno. Se organizza in media 12 eventi l’anno e io partecipassi almeno a 2 una volta in coppia e una volta in 4, significherebbe incassare 300 euro in più in un solo anno con un solo cliente.
Ammettiamo che questo ristorante abbia 100 clienti (per tenermi bassissimo) come me: sarebbero 30.000 euro in più l’anno.
Ti sembra poco per aver investito qualche centinaio di euro su Facebook Ads o sms marketing? Pensaci!
L’importanza delle recensioni
Inutile dire che oggi si vive di recensioni, sopratutto se hai un ristorante o un hotel, ma anche se hai una palestra o offri servizi (per favore non pensare alle recensioni false ecc, ci sono, ma per il momento dimenticale) ti fornisco qualche dato:
Il 91% delle persone legge regolarmente o occasionalmente le recensioni prima di recarsi in una attività commerciale o comprare online, di cui il 53% le legge su più di qualche portale (Google, Trip advisor, Facebook ecc).
Ovviamente ha poco senso fare una pagina sul tuo sito “dicono di noi“, dove potresti scrivere quello che vuoi! Ha più senso fartele fare su facebook, trip advision, google o altri portali di settore.
Se stai pesando “e se poi qualcuno mi mette una stelletta?“: fai in modo che non succeda!
Se la tua attività funziona bene, il personale è cortese, il locale pulito e lavori con onestà, non dovresti neanche fartele queste domane.
E se qualcuno mi scrive male? Semplice: rispondigli, puoi replicare su tutti i portali sopra citati.
La richiesta di recensioni dovrebbe essere una procedura standard aziendale su ogni singolo nuovo cliente. Te lo ripeto: la richiesta di recensioni dovrebbe essere una procedura standard aziendale su ogni singolo nuovo cliente
Strategia di scoperta
Un potenziale cliente non può interessarsi a qualcosa se NON sa che esiste, chi non conosce non cerca su Google.
Una persona si reca in un posto o perché lo conosce, o per passaparola, o perché ha visto la pubblicità su volantini, Facebook ecc.
Le persone si fidano delle recensioni degli amici, quindi possiamo affermare che la scoperta potrebbe avvenire anche se un tuo amico tramite Facebook partecipa ad un evento, clicca like su un post o fa una recensione su quel ristorante.
Come sai Facebook lo comunica al tuo amico che potrebbe dire: “ma fammi vedere quel ristornate dove va a mangiare Carmine“, oppure, meglio ancora, chiamare Carmine e chiedergli “come si mangia in quel ristornate?” Capisci la potenza di queste tecniche? Stiamo parlando sempre dello stesso investimento che ti dicevo prima.
L’importanza delle connessioni
Ora ti è più chiaro perché ogni singola attività dovrebbe creare una connessione con il cliente per ricontattarlo in futuro? Che sia sms, lettera cartacea, Facebook o quello che vuoi, l’importante e che rimani in contatto.
Ps: chiedere le recensioni e fartele fare è Gratis, al massimo puoi stimolarle con un coupon o offrigli un bicchiere di vino 🙂
Tutto quello che hai letto in questo articolo è frutto di tecniche testate e ritestate su svariati clienti e anni di studio.
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